Του Kevin Rozario
Ο επιχειρηματίας του τομέα τεχνολογίας Rovshan Rasulov έχει ένα φιλόδοξο όραμα για τη βιομηχανία υπηρεσιών εστίασης - μέσω της διαδικτυακής πλατφόρμας του B2Β αγορών που απαλλάσσει από τους μεσάζοντες, θέλει να φέρει "επανάσταση” στον κλάδο επιτρέποντας στους διαχειριστές εστιατορίων στις ΗΠΑ να συναλλάσσονται άμεσα, και πιο οικονομικά, με τους παραγωγούς τροφίμων.
Πρόκειται για έναν φιλόδοξο στόχο δεδομένης της πολυπλοκότητας της αλυσίδας εφοδιασμού του κλάδου υπηρεσιών εστίασης. Ωστόσο, ο Rasulov θεωρεί ότι το υπάρχον σύστημα είναι "αδιαφανές και αγχογόνο” και πρέπει να αλλάξει. Και οι δύο πλευρές της εφοδιαστικής αλυσίδας έχουν καταλήξει να βασίζονται σε διανομείς ή χονδρεμπόρους λόγω των δυσκολιών που δημιουργούν οι μεγάλες αποστάσεις και η αναποτελεσματικότητα των συναλλαγών με πολλούς μικρούς αγοραστές ή παραγωγούς τροφίμων.
Έχοντας περισσότερα από 25 χρόνια εμπειρίας στον χώρο της προμήθειας τροφίμων, το 2017, ο Rasulov άρχισε να αποκτά λύσεις IP/λογισμικού που συμβάλλουν στη βελτιστοποίηση των διαδικασιών. Έως το 2020, και μετά από πολλές δομικές, είχε ενσωματώσει με τον βέλτιστο τρόπο τις λύσεις αυτές σε μια αυτοματοποιημένη πλατφόρμα απευθείας συναλλαγών "με ένα κλικ”. Και έτσι γεννήθηκε η Rgand.com. "Ήταν η κοινή συνισταμένη, που οδήγησε σε μια ολοκληρωμένη λύση”, λέει ο ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της Rgand.
Και προσθέτει: "Πρόκειται για μία πλατφόρμα που επιτρέπει στα εστιατόρια να αγοράζουν απευθείας από παραγωγούς με ένα μόνο κλικ και η οποία αναλαμβάνει τη διεκπεραίωση της όλης διαδικασίας. Τα προϊόντα δεν αλλάζουν πλέον χέρια πολλές φορές πριν φτάσουν στο εστιατόριο - διατίθενται κατευθείαν από τον παραγωγό στην αγορά”. Η πλατφόρμα Rgand Marketplace παρέχει πρόσβαση σε περισσότερα από 10.000 εγγεγραμμένα εστιατόρια και ξενοδοχεία.
Σε μια αλυσίδα εφοδιασμού όπου μπορεί να μεσολαβούν δεκάδες μεσάζοντες μέχρι τα προϊόντα να φτάσουν στον τελικό αγοραστή, όπως ένα εστιατόριο ή ξενοδοχείο, τα επιμέρους περιθώρια κέρδους αθροίζονται. Ο Rasulov, με το Rgand Marketplace, βελτιώνει αυτό που χαρακτηρίζει πλατφόρμα "χωρίς μεσάζοντες”, όπου οι προμηθευτές θα συμμετέχουν μέσω ενός νέου φορέα, του Direct Trade Foundation (DTF), που θα ξεκινήσει να λειτουργεί το φθινόπωρο.
Το DTF έχει σχεδιαστεί έτσι ώστε να βοηθά τους μικρότερους παραγωγούς τροφίμων να αποκτήσουν πρόσβαση στην αγορά των ΗΠΑ. Αν και οι περισσότεροι παραγωγοί που θα συμμετάσχουν πιθανότατα θα προέρχονται από βασικές αγορές της Ευρώπης, της Βόρειας Αμερικής και της Λατινικής Αμερικής, ενθαρρύνονται να εγγραφούν και επιχειρήσεις που εδρεύουν σε άλλες περιοχές, όπως η Κύπρος, η Ελλάδα, η Τουρκία και η Ουκρανία.
Πώς γκρεμίζει τα εμπόδια
Η Rgand πιστεύει ότι το DTF αποτελεί μια πρωτοποριακή πρωτοβουλία υπό την έννοια ότι θα καθοδηγεί τους μικρούς προμηθευτές, παρέχοντάς τους οδηγίες και εκπαίδευση για την αντιμετώπιση των εμποδίων που δυσκολεύουν την είσοδό τους στην αγορά ξενοδοχείων και εστιατορίων των ΗΠΑ με την ελπίδα ότι θα μπορέσουν να αξιοποιήσουν τις μεγάλες ευκαιρίες που υπάρχουν. Μόνο τα εστιατόρια και τα καταστήματα εστίασης στις ΗΠΑ ξεπερνούν το ένα εκατομμύριο.
Νωρίτερα φέτος, η Εθνική Ένωση Εστιατορίων (NRA), προέβλεψε ότι οι πωλήσεις του κλάδου θα αγγίξουν το ποσό ρεκόρ του 1,1 τρισ. δολαρίων, αν και η επίτευξη κερδοφορίας παραμένει πρόκληση. Σύμφωνα με την έκθεση της NRA για την πορεία του κλάδου το 2024, το 38% των διαχειριστών εστιατορίων δήλωσε πως τα εστιατόρια του δεν εμφάνισαν κέρδη πέρυσι, και μόλις το 27% αναμένει βελτίωση της κερδοφορίας φέτος.
Οι κύριοι παράγοντες που πλήττουν την κερδοφορία τους είναι η σημαντική αύξηση του κόστους των τροφίμων και των μισθών. Όπως αναφέρεται, το μέσο κόστος των τροφίμων έχει αυξηθεί περισσότερο από 20% και ο μέσος μισθός περισσότερο από 30% από το 2019 μέχρι σήμερα. Η πρόεδρος και διευθύνουσα σύμβουλος της NRA, Michelle Korsmo, σημειώνει ότι τα εστιατόρια "βρίσκουν τρόπους να προσαρμοστούν στις προκλήσεις του αυξημένου κόστους των τροφίμων και των προβλημάτων εφοδιασμού”, αλλά ο κλάδος φαίνεται να παραμένει επιφυλακτικός.
Ο Rasulov ελπίζει ότι η Rgand και το νέο "όχημα” DTF μπορούν να αλλάξουν προς το θετικότερο την κατάσταση. Το ίδρυμα σκοπεύει να επιλέγει προσεκτικά τους προμηθευτές με τους οποίους θα συνεργαστεί, καθώς αναμένεται ότι ο ανταγωνισμός θα είναι έντονος. Μόνο 50 προμηθευτές θα προστίθενται ετησίως, ενώ έχει δεσμεύσει για την επόμενη τριετία ένα σημαντικό ποσό, ύψους 100 εκατ. δολαρίων, για την υποστήριξη παραγωγών που θα επιδείξουν χαρακτηριστικά καινοτομίας και θα έχουν αντίκτυπο στην αγορά. Το ίδρυμα θα λειτουργεί ουσιαστικά ως "επιταχυντής”.
Το πακέτο στήριξης των παραγωγών περιλαμβάνει τεχνολογικά εργαλεία, υπηρεσίες ανάπτυξης δεξιοτήτων, παροχή πρακτικών υπηρεσιών όπως η δειγματοληψία, προηγμένες υπηρεσίες υλικοτεχνικής υποστήριξης, αλλά και οικονομική ενίσχυση. Οι εταιρείες που θα ενταχθούν θα πρέπει να ορίσουν τι είδους υποστήριξη χρειάζονται. Στους πρώτους που θα ενταχθούν θα περιλαμβάνονται παραγωγοί βιολογικών τροφίμων και ποτών, καθώς και ορισμένες εταιρείες παροχής εξοπλισμού και τεχνολογίας εστίασης.
Μείωση του αρχικού κόστους
Για τους παραγωγούς που θα επιλεγούν, το DTF θα καλύψει το λειτουργικό κόστους που σχετίζεται με την είσοδό τους στην αγορά των ΗΠΑ, συμπεριλαμβανομένων των αναγκών για υπηρεσίες logistics, διαφήμισης, πιστοποίησης των προϊόντων και δειγματοληψίας. "Αυτό σημαίνει ότι οι παραγωγοί δεν θα χρειαστεί να επιβαρυνθούν με σημαντικό αρχικό κόστος, καθώς το DTF θα παράσχει τους απαραίτητους πόρους για την επιτυχή είσοδο και διείσδυσή τους” στην αγορά, λέει ο Rasulov.
"Αυτές οι δεξιότητες θα βοηθήσουν τους παραγωγούς να μετεξελιχθούν σύντομα σε αποτελεσματικούς πωλητές. Θα είναι σε θέση να προωθήσουν τη φίρμα τους καλύτερα ώστε να αυξήσουν την αξία της και επιπλέον θα μπορούν να προσφέρουν τα υψηλής ποιότητας προϊόντα τους στα εστιατόρια σε καλύτερες τιμές. Έτσι, στο τέλος, ωφελημένοι θα είναι τόσο οι παραγωγοί όσο και ο κλάδος εστίασης”. Η Rgand, φυσικά, θα επωφεληθεί επίσης μέσω ενός δυναμικού μηχανισμού που θα συνδυάζει προμήθειες, ποσοστό επί των πωλήσεων ή/και μετοχών στις επιχειρήσεις των προμηθευτών.
O Rasulov επισημαίνει ότι τέσσερα βασικά εμπόδια που πρέπει να υπερκεράσει το DTF προκειμένου να διασφαλίσει την είσοδο παραγωγών στην αγορά εστίασης των ΗΠΑ είναι: η αναγνωρισιμότητα των προϊόντων, η υλικοτεχνική υποστήριξη της αλυσίδας εφοδιασμού για την ταχεία παράδοση, η οικονομική στήριξη, και η δοκιμή και αξιολόγηση των προϊόντων. Προκειμένου να αποκτήσει δυναμική ένα προϊόν, τα εστιατόρια θα πρέπει να μπορούν να το δοκιμάσουν. Το DTF προσφέρει το πρόγραμμα Sample Box Marathon, μια πλήρως αυτοματοποιημένη πλατφόρμα προώθησης προϊόντων που επιτρέπει στους σεφ να λαμβάνουν δείγματα προϊόντων σε μια προσπάθεια να ενισχυθεί η αναγνωρισιμότητά τους και η εμπιστοσύνη στη φίρμα.
Ενδεικτική της σημασίας του συγκεκριμένου προγράμματος είναι η περίπτωση ενός μικρού Τούρκου παραγωγού ειδών ζαχαροπλαστικής που ήθελε να εισέλθει στην αγορά των ΗΠΑ. Μέσω της συμμετοχής του στο πρόγραμμα Sample Box, τα προϊόντα του εστάλησαν σε 1.000 ξενοδοχεία και εστιατόρια και σήμερα περίπου 100 εξ αυτών προμηθεύονται τα προϊόντα του.
"Πολλά από αυτά έχουν εξελιχθεί σε μόνιμους πελάτες”, λέει ο Rasulov. "Ωστόσο, δεν έχουν εγγραφεί μόνο μικροί παραγωγοί στην πλατφόρμα Rgand Marketplace. Αλλά και μεγάλοι, που περιλαμβάνονται στη λίστα Fortune 500, παρότι διαθέτουν ήδη εδραιωμένη παρουσία και υποδομή σε πολλές πλατφόρμες και στα ράφια σχεδόν όλων των εμπόρων χονδρικής και λιανικής”.
Ο Rasulov εκτιμά ότι το Direct Trade Foundation θα έχει "ουσιώδη και διαρκή αντίκτυπο” στον κλάδο εστίασης των ΗΠΑ. "Το DTF έχει στόχο να αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο οι παραγωγοί τροφίμων παγκοσμίως συνεργάζονται με μία από τις πιο δυναμικές αγορές στον κόσμο. Αυτή η πρωτοβουλία σηματοδοτεί ένα σημαντικό βήμα προόδου για την παγκοσμιοποίηση της βιομηχανίας τροφίμων”, σημειώνει.
