Ένας από τους μεγαλύτερους dealer στην Ελληνική αγορά δυναμώνει, εντάσσοντας στο δυναμικό του νέο αίμα. Οι Αντώνης και Πάνος Ισμαήλος, απαντούν για αυτή την φάση αλλά και για το μέλλον.
Συνέντευξη στον Δημήτρη Χατζητόλιο.
Η εταιρία Α. Ισμαήλος Α.Ε. δραστηριοποιείται στον χώρο του αυτοκίνητου 26 χρόνια. Πόσο έχει αλλάξει η στρατηγική της εταιρίας μέσα σε αυτά τα χρόνια;
Η ανάγκη να προσαρμόζεσαι στις συνθήκες τις αγοράς είναι μια καθημερινή προσπάθεια που κάνει κάθε πελατοκεντρική εταιρία. Στην Ελλάδα η αγορά αυτοκίνητου είναι καταδικασμένη σε συνεχείς αλλαγές που προκύπτουν από την κρατική παρέμβαση στον κλάδο. Συνεπώς η Α.ΙΣΜΑΗΛΟΣ Α.Ε ενεργούμενη σε αυτό το περιβάλλον έχει χρειαστεί να χαράξει διαφορετικές στρατηγικές ανάλογα με τις συνθήκες που διαμορφώνονται στην αγορά. Βέβαια αυτό που παραμένει σταθερό για εμάς είναι ο απώτερος μας στόχος που δεν είναι άλλος από το να κάνουμε την εμπειρία του πελάτη γύρω από την Mercedes και κατ’ επέκταση και την Α.ΙΣΜΑΗΛΟΣ ΑΕ κάτι ξεχωριστό.
Μια νέα γενιά φέρνει νέες ιδέες και σκέψεις. Τι παραμένει ίδιο και τι θα αλλάξει με την εμπλοκή του Πάνου στην εταιρία;
Οτιδήποτε νέο όταν συνδυάζεται και με κάτι παλιό δεν αμφισβητείται. Η νέα γενιά έχει την τύχη να περιβάλλεται από μια ομάδα έμπειρων στελεχών με θητεία στην εταιρία άνω των 20 ετών. Επιπλέον, με χαρά διαπιστώνεται πως έχει την διαύγεια να χτίσει πάνω σε αυτό, μετατρέποντας το σε ένα πλεονέκτημα. Βραχυπρόθεσμα η πλήρης εμπλοκή του Πάνου στην καθημερινότητα της δουλειάς είναι συνδεδεμένη με τους ανθρώπους που ως ομάδα έφεραν την επιχείρηση στο σημείο που βρίσκεται σήμερα. Μακροπρόθεσμα, θα δημιουργηθεί μια νέα ομάδα για να συνεχίσει, πιστή στις αξίες της επιχείρησης που διαμορφωθήκαν από την πορεία των 26 ετών. Ο σχεδιασμός με το βλέμμα στο μέλλον υπάρχει και ήδη έχουν ξεκινήσει να γίνονται, μεθοδικά, κινήσεις προς αυτή την κατεύθυνση.
Το μήνυμα που παίρνουμε από την αγορά είναι πως η ενασχόληση που ξεκινήσαμε με την ανακατασκευή κλασσικών οχημάτων και την ονομάσαμε Ismailos Classics θα λάβει αρκετά μεγάλες διαστάσεις και ενδεχομένως να πρέπει να αντιμετωπιστεί ως ξεχωριστή εταιρία. Επιπλέον η ενδυνάμωση της παρουσίας μας στο κλάδο των Rent a Car είναι στους πρωταρχικούς μας στόχους, πάντα όμως με οχήματα Mercedes και smart μόνο. Η παρουσία μας στα νησιά των Δωδεκανήσων όπου το 2013 με έδρα την Ρόδο ξεκινήσαμε να αναπτυσσόμαστε στην τοπική αγορά είναι ένα ακόμα κομμάτι που τα επόμενα χρόνια θα μεγαλώσει αφού συνδυάζει το ενδιαφέρον μας για ανάπτυξη τόσο σε πωλήσεις λιανικής όσο και σε Rent a Car οχημάτων. Τέλος με αισιοδοξία παρατηρώ ιδέες της νέας γενιάς που κυοφορούνται εντός εταιρίας και από το 2017 και μετά έχει δρομολογηθεί η ανάπτυξη τους για να προσθέσουν στην σημερινή εικόνα της επιχείρησης μια νέα πιο σύγχρονη αλλά και πιο ολοκληρωμένη παροχή προϊόντων και υπηρεσιών προς των τελικό ενδιαφερόμενο.
Τι θα αλλάξει στην Ελληνική αγορά και τι στο αυτοκίνητο τα χρόνια που έρχονται;
Οι αλλαγές στην κατασκευή, την λειτουργία και την οδήγηση των οχημάτων τα επόμενα χρόνια θα είναι πολλές. Εμείς από την δική μας πλευρά προσπαθούμε να είμαστε ενήμεροι με τις εξελίξεις που ήρθαν και θα έρθουν. Το εργοστάσιο της Mercedes-Benz επενδύει πολύ σε αυτούς τους τομείς και μας προσδίδει την σιγουριά πως κάθε αλλαγή που θα επιλέξει να εισάγει στον τρόπο οδήγησης και λειτουργίας των οχημάτων θα είναι ένα σωστά υπολογισμένο βήμα προς την νέα εποχή της αυτοκίνησης. Σε ότι αφορά την ελληνική αγορά ,εάν οι συνολικές πωλήσεις δεν έχουν θεαματικές μεταβολές τότε θα πρέπει να εξεταστεί το σημείο ισορροπίας του κλάδου που θα κάνει και τις επιχειρήσεις που δραστηριοποιούνται σε αυτόν βιώσιμες αλλά και την παροχή υπηρεσιών προς τον πελάτη βελτιωμένες. Στο εξωτερικό παρατηρείται μια τάση για συγκέντρωση, διαφόρων επιχειρηματικών δραστηριοτήτων του κλάδου υπό μεγάλα σχήματα. Ενδεχομένως αυτό το μοντέλο σε κάποια χρόνια να μπορεί να ισχύσει και για την ελληνική αγορά αυτοκίνητου, αφού όπως έχει αποδειχθεί συνδυάζει την λειτουργικότητα με την αποδοτικότητα τόσο για τον καταναλωτή όσο και για τον επιχειρηματία.
Πόσο επηρεάζουν την δομή ενός dealer οι νέες τεχνολογίες ? Επενδύεται σε αυτές και με ποιο τρόπο;
Οι απαιτήσεις του εργοστασίου της Mercedes-Benz από τους dealers σε κάνει να είσαι καθημερινά ενεργός στην προσπάθεια για συνεχή βελτίωση κάθε δραστηριότητάς μας. Έτσι η χρήση των νέων τεχνολογιών είναι αναγκαία αφού απλουστεύει κάποιες διαδικασίες, αυξάνει την ταχύτητα εξυπηρέτησης του πελάτη, μας φέρνει ακόμα πιο κοντά στην καθημερινή μας συνεργασία και επικοινωνία με το εργοστάσιο. Η δομή μας δεν επηρεάζεται, αφού κάθε τεχνολογία έρχεται να λειτουργήσει προς όφελος της συνεργασίας. Βέβαια επειδή κάθε αγορά έχει διαφορετικά χαρακτηριστικά και η ελληνική εμφανίζει αρκετές ιδιαιτερότητες, η εκάστοτε θυγατρική του εργοστασίου διαδραματίζει σημαντικό ρολό. Εμείς έχουμε την τύχη να υπάρχουν στην Mercedes-Benz Hellas στελέχη που αφουγκράζονται τις απαιτήσεις της τοπικής αγοράς και μετουσιώνουν κάθε αλλαγή, νέα τεχνολογία ή παροχή του εργοστασίου σε μια διαδικασία ωφέλιμη για τους πελάτες μας.
Αυτό είναι κάτι που αυτή την στιγμή μοιάζει πολύ μακρινό. Η χρήση της τεχνολογίας που ολοένα και αυξάνεται μας κάνει να πιστεύουμε πως στο μέλλον μεγάλο ποσοστό των παραγγελιών νέων οχημάτων μπορεί να λαμβάνεται με ηλεκτρονικό τρόπο χωρίς την παρουσία του ενδιαφερομένου στο showroom ενός dealer. Το κυρός του ονόματος της Mercedes-Benz συμβάλλει προς αυτή την άποψη αφού ναι μεν μοιάζει αρκετά μακρινό να αγοράζει κάνεις ένα προϊόν τόσο μεγάλης αξίας χωρίς να έρθει να το δει, αλλά από την άλλη τον όποιο ενδοιασμό τον εξαλείφει το όνομα του κατασκευαστή μας. Σε περίπτωση που συμβεί αυτό θα αποκτήσουν πολύ μεγάλη σημασία τα product placement των οχημάτων σε σημεία υψηλής διέλευσης και με όσο το δυνατόν καλύτερη στόχευση του αγοραστικού κοινού με σκοπό να μπορούν να έχουν μια επαφή με το προϊόν οι καταναλωτές. Στην τάση αυτή θα αποκτήσει ακόμα μεγαλύτερη σημασία ο διαμορφωτής οχημάτων που και σήμερα είναι σε λειτουργία στις ιστοσελίδες μας ,αφού θα αντικαταστήσει κατά κάποιο τρόπο των πωλητή.
Πως φαντάζεστε την εταιρία στο μέλλον ;
Αντώνης: Την εταιρία στο μέλλον την φαντάζομαι να μεγαλώνει, προσηλωμένη στις αξίες που διαμορφωθήκαν τα χρόνια αυτά. Τα 26 χρόνια που υπάρχει η Α.ΙΣΜΑΗΛΟΣ Α.Ε ήταν όλα διαφορετικά μεταξύ τους. Οι συνθήκες στην αγορά έχουν υπάρξει από πολύ ευνοϊκές έως και πολύ δύσκολες. Θα ήταν η μεγαλύτερη ικανοποίηση για εμένα το επόμενο διάστημα η συνεργασία 2 γενεών μέσα στην επιχείρηση να φέρει το αποτέλεσμα που θα επιβραβεύει το σύνολο της προσπάθειας που έγινε τα περασμένα χρόνια.
Πάνος: Θα ήθελα αρχικά να μπορέσω να είμαι αντάξιος του πατέρα μου και της ιστορίας που έχει χτίσει γύρω από την επιχείρηση. Αντιλαμβάνεστε ότι είναι πολύ βαριά η δική μου φανέλα. Βέβαια από το σημείο που εκκινώ έχω όλα τα απαραίτητα εφόδια για να μπορέσω να δώσω τον δικό μου αγώνα. Έχω τους δικούς μου στόχους και τις δίκες μου ιδέες και σύντομα πιστεύω πως αυτό θα είναι ορατό τόσο εντός όσο και εκτός εταιρίας. Ο μόνος δρόμος για να πέτυχω τους στόχους μου είναι η αφοσίωση στην δουλειά. Έχω αποφασίσει, χωρίς να σκέφτομαι την ηλικία μου, πως θα θυσιάσω ότι απαιτείται από προσωπικό χρόνο και θα τον αφιερώσω στην δουλειά με απώτερο σκοπό να μπορέσω να κάνω περήφανο τον πατέρα μου και να τον ευχαριστήσω για ότι έκανε για εμένα όλα αυτά τα χρόνια.
Τι σημαίνει για εσάς η Mercedes-Benz;
Από την πρώτη μέρα της λειτουργίας μας έχουμε ταυτιστεί με την Mercedes-Benz. Συνεπώς για εμάς ότι σημαίνει η Α.ΙΣΜΑΗΛΟΣ Α.Ε σημαίνει και η Mercedes-Benz γιατί η πρώτη χτίστηκε στα πρότυπα της δεύτερης. Αυτό από μόνο του πιστεύω πως δίνει μια υπεράξια στην επιχείρηση μας. Επιπλέον ένα σημαντικό σημείο είναι πως το πελατολόγιο που διαχειριζόμαστε είναι πελάτες της Mercedes-Benz. Εμείς ως πελατοκεντρική εταιρία έχουμε αφιερώσει πολλές ώρες με σκοπό να κάνουμε όσο το δυνατόν καλύτερη την εμπειρία του πελάτη γύρω από το προϊόν της Mercedes-Benz και κατ’ επέκταση και της Α.ΙΣΜΑΗΛΟΣ Α.Ε . Τέλος ένα σημαντικό στοιχείο είναι η ασφάλεια που προσδίδει το όνομα της Mercedes-Benz τόσο προς εμάς ως dealer όσο και προς τους οδηγούς των οχημάτων με αποτέλεσμα να ταυτίζεται και αυτό με την σειρά του, με την καθημερινή σχέση συνεργασίας που υπάρχει ανάμεσα στα 3 μέρη, οδηγό-dealer-Mercedes-Benz.
Τα ηλεκτρικά μοντέλα είναι ένα κομμάτι από το μέλλον της αυτοκίνησης. Όλες οι μεγάλες αυτοκινητοβιομηχανίες επενδύουν πολύ μεγάλα ποσά στην ανάπτυξη ηλεκτρικών οχημάτων. Ένα σημαντικό θέμα για τα αμιγώς ηλεκτρικά είναι εκείνο της αυτονομίας. Αυτή την στιγμή η αυτονομία που έχει ένα τέτοιο αυτοκίνητο επιτρέπει στον οδηγό την καθημερινή μετακίνηση του μέσα στην πόλη με άνεση, όμως δεν καλύπτει την επιθυμία του οδηγού να διανύσει μεγάλες αποστάσεις χωρίς να χρειαστεί ενδιάμεση στάση για φόρτιση. Στην ελληνική αγορά, εάν δημιουργηθεί ένα πλαίσιο ενθάρρυνσης αγοράς τέτοιων οχημάτων θα υπάρξουν πωλήσεις. Ήδη υπάρχουν κρούσεις ενδιαφέροντος από υποψήφιους αγοραστές αλλά δεν υπάρχει η υποδομή για να υποστηριχθεί η πώλησή τους (σταθμοί φόρτισης κλπ.)
Πόσο επηρεάζει την πορεία της εταιρίας η οικονομική κρίση; Υπάρχει διαφορετική οπτική σε αυτό τον τομέα μεταξύ σας;
Η πορεία της εταιρίας επηρεάζεται άμεσα από τις εξελίξεις στον κλάδο. Το 2012 και το 2013 ήταν αρκετά δύσκολες χρονιές. Όμως από το 2014 και μέχρι σήμερα η συνεργασία της Mercedes-Benz Hellas με το εργοστάσιο έχει αποφέρει πολύ σημαντικά αποτελέσματα αφού υποστηρίχθηκαν με τον καλύτερο τρόπο μοντέλα 1500 και 1600 κυβικών είτε πετρέλαιο είτε βενζίνη, όπως η A-Class και η GLA που κατέκτησαν πολύ μεγάλο κομμάτι της αγοράς. Οι δυσκολίες έφεραν και συσπείρωση και έγιναν ενέργειες προς την βελτίωση των παρεχόμενων υπηρεσιών, την παράλληλη μείωση του κόστους, χωρίς να αμεληθούν νέες επενδύσεις που μας οδηγούν στην εφαρμογή κάθε καινοτομίας που μας επιτρέπει το εργοστάσιο να παρέχουμε στους πελάτες μας.
Και μια πιο προσωπική ερώτηση : Τι θα κάνατε αν ο Πάνος δεν είχε ενδιαφέρον για τα αυτοκίνητα; Θα μπορούσε να είναι ίδια η εταιρεία αν δεν παρέμενε… οικογενειακή;
Ευτυχώς δεν χρειάζεται να το σκεφτώ αυτό. Με τα δεδομένα που υπάρχουν στην επιχείρηση σήμερα, αναλώνω τις σκέψεις μου μόνο και μόνο για να παράσχω συμβουλές στην νέα γενιά και για να συνδυάζεται η ενέργεια και η αποφασιστικότητα της νέας γενιάς με την εμπειρία που υπάρχει σε όλη την υπάρχουν σε όλη την υπάρχουσα διοικητική ομάδα.
